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網(wǎng)址：m.gdstxin.com鄉(xiāng)村基 ? 均衡成長(zhǎng)戰(zhàn)略初顯成效（上）
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內(nèi)容摘要
一、2012Q2財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)解讀
二、CCSC: 戰(zhàn)略規(guī)劃和核心價(jià)值點(diǎn)
三、持續(xù)成長(zhǎng)和新店擴(kuò)張路徑
四、盈利能力和成本管控
五、品牌策略
六、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
七、其它（新業(yè)務(wù)開拓等）
一、關(guān)于Q2的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
1、投資人：財(cái)報(bào)中有一點(diǎn)不解，二季度鄉(xiāng)村基可比店?duì)I收同比下降3.8%，但店面營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)率為16.1% ，同比上漲50個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)。營(yíng)收下滑同時(shí)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)率能增長(zhǎng)，原因是什么？謝謝
趙巨濤：
（1）營(yíng)收下降，一方面Q2是我們四個(gè)季度中最淡的一個(gè)季度，客流量略低，另一方面去年的Q2我們有漲價(jià)，分母比較高。
（2）營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)的提升，這是任何餐飲企業(yè)比硬功夫的地方，除開營(yíng)收因素，就是成本因素了，因此需要企業(yè)對(duì)原材料、人力、能耗、租金、門店?duì)I運(yùn)費(fèi)用、新店費(fèi)用、門店攤銷折舊、關(guān)店損失等幾個(gè)科目實(shí)施非常到位的管控，才能獲得較高的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)。我們自從今年啟動(dòng)比較嚴(yán)格的成本內(nèi)控措施以后，Q2開始顯示效果，因此營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)回到了比較健康的狀態(tài)。我們希望保持并進(jìn)一步優(yōu)化這個(gè)指標(biāo)。
2、投資人：請(qǐng)問下趙總，我看到現(xiàn)金流流量表中的第二季度的資本性支出是6800萬，跟去年同期差不多，這里我有個(gè)疑問，去年同期新增了19個(gè)店，本季度只新增了5家店，怎么門店及辦公室支出金額差不多？是新店的開業(yè)成本增加了，還是鄉(xiāng)村基新裝修了辦公室？
趙巨濤：我們今年上半年針對(duì)中央廚房的投入進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，另外有一定數(shù)量的資本支出發(fā)生在后臺(tái)IT系統(tǒng)建設(shè)方面，因此資本支出數(shù)額略高。而門店層級(jí)的資本支出，由于我們優(yōu)化的一些庫存設(shè)備，調(diào)整裝修風(fēng)格，單個(gè)門店的資本支出已低于去年的單店投入。我們自購的新辦公室也正在裝修中，不過陳設(shè)簡(jiǎn)單、樸實(shí)，不花冤枉錢。
二、關(guān)于整體擴(kuò)張戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)和核心投資價(jià)值
1、 投資人： 鄉(xiāng)村基起初只有9間店，后面的快速發(fā)展是基于投資催熟，之間的盈利邏輯是否連貫？
趙巨濤：鄉(xiāng)村基由我們的李紅女士90年代中后期創(chuàng)業(yè)而來，從最初的9家直營(yíng)店經(jīng)過PE投資人支持下擴(kuò)張而成。應(yīng)該說，李總創(chuàng)業(yè)之初，經(jīng)歷了近十年的積淀，產(chǎn)品、營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)、品控、操作標(biāo)準(zhǔn)化、贏利能力、企業(yè)文化等多方面構(gòu)筑了鄉(xiāng)村基在重慶市級(jí)規(guī)模下成功的內(nèi)核。PE注資后的擴(kuò)張，也是基于這樣的模式，迅速在重慶及四川市場(chǎng)復(fù)制，直至規(guī)模達(dá)130家門店，并成功上市。我們的擴(kuò)張和贏利的戰(zhàn)略路線圖簡(jiǎn)單而清晰：從當(dāng)前的第一階段，即在一個(gè)小范圍核心本地市場(chǎng)（重慶、四川）的成功，門店數(shù)額200多家量級(jí)；跨越到第二階段，即擴(kuò)張到本地相關(guān)的周邊市場(chǎng)，門店總數(shù)達(dá)到500多家量級(jí)；進(jìn)而跨越到第三階段，全國(guó)性快餐品牌，門店超過1000量級(jí)。三個(gè)階段的成長(zhǎng)是均衡了成長(zhǎng)性和贏利性特質(zhì)，是自然成熟的結(jié)果，我們堅(jiān)信＂鄉(xiāng)村基模式＂的可復(fù)制性和可擴(kuò)張性。
2、鄉(xiāng)村基的可替代性如何？其主要競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里？對(duì)比味千、真功夫、面點(diǎn)王之類的中式連鎖快餐，有何優(yōu)勢(shì)？
趙巨濤：鄉(xiāng)村基的產(chǎn)品特質(zhì)很顯著：＂中國(guó)味蕾＂區(qū)別于洋快餐；＂專注米飯＂區(qū)別于面食；＂現(xiàn)場(chǎng)小炒類烹飪＂區(qū)別于事先準(zhǔn)備的菜品；川渝風(fēng)格的＂香濃口感＂區(qū)別于其它中式口味。如果說核心價(jià)值，我們的差異化體現(xiàn)在高周轉(zhuǎn)且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、高性價(jià)比的客戶體驗(yàn)、樸實(shí)善良的文化內(nèi)涵等。
3、鄉(xiāng)村基現(xiàn)在的管理團(tuán)隊(duì)與創(chuàng)始人之間的關(guān)系是怎么樣的？穩(wěn)定性如何？
趙巨濤：鄉(xiāng)村基的管理層結(jié)構(gòu)還是高效緊湊合理的。管理層除了CEO兼董事會(huì)主席李紅女士大額持股、COO小額持股之外，其它管理層都只享有公司少額限制性股票和少額期權(quán)。公司管理層對(duì)企業(yè)前景、戰(zhàn)略路線圖、企業(yè)樸素的文化都很認(rèn)同。激勵(lì)機(jī)制也很積極向上，因此團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和穩(wěn)定性都很好。
4、其每股5刀的凈資產(chǎn)構(gòu)成是什么？其中，現(xiàn)金再下蛋的能力如何？
趙巨濤：我們有一個(gè)簡(jiǎn)潔干凈的資本結(jié)構(gòu)，除少量的應(yīng)付帳款（相對(duì)固定賬期的供應(yīng)商貨款），我們的凈資產(chǎn)都是干貨，主要是現(xiàn)金、門店資產(chǎn)、門店設(shè)備、CPU、辦公樓等。現(xiàn)金及等價(jià)物（近5億元人民幣）主要支撐門店擴(kuò)張的CAPEX。每年按照70家左右新店計(jì)算，差不多1億元，另外每年充裕的營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流入，足以支撐公司未來持續(xù)成長(zhǎng)。我們門店的營(yíng)運(yùn)效率（單位面積營(yíng)收貢獻(xiàn)、單位員工的利潤(rùn)貢獻(xiàn)等）、門店投資回收期，投資收益率等各項(xiàng)指標(biāo)，應(yīng)該都是業(yè)界上乘。因此我們對(duì)于公司的未來充滿信心。在此，誠(chéng)摯感謝您對(duì)鄉(xiāng)村基的關(guān)注和支持。您的批評(píng)建議是我們持續(xù)進(jìn)步的動(dòng)力。我們將一如既往，用樸實(shí)的汗水回饋顧客員工投資人。
三、關(guān)于新門店擴(kuò)張策略和新贏利增長(zhǎng)點(diǎn)
1、投資人：
1）現(xiàn)在鄉(xiāng)村基北京、云南、湖南各三家，上海、貴州各四家，這些店都是用于測(cè)試市場(chǎng)嗎？這樣子做管理成本會(huì)不會(huì)太高而影響到盈利能力了？
2）你認(rèn)為鄉(xiāng)村基在同一個(gè)地區(qū)需要開多少店面，才能夠達(dá)到理想盈利的規(guī)模效益？
3）未來一年是否還是集中發(fā)展陜西和四川省為主？一線地區(qū)，貴公司會(huì)不會(huì)考慮放棄北京市場(chǎng)而主攻上海？
趙巨濤：
（1）我們的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析推導(dǎo)出的擴(kuò)展思路是，先試驗(yàn)性布點(diǎn)，待到數(shù)據(jù)樂觀再放大規(guī)模擴(kuò)張。北京上海尤其如此。
（2）一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)一般要達(dá)到20家以上的門店開始顯現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。
（3）我們對(duì)上海北京的戰(zhàn)略布點(diǎn)暫時(shí)保持當(dāng)前狀態(tài)，不激進(jìn)，亦絕不輕言放棄。我們?cè)趯W(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)。
2、投資人：趙總您好，就我所知，像北京上海這些地方的寫字樓食堂的菜都做得不是很好吃，客單價(jià)也是在15元左右，但是客流量還是有保證的。公司有沒有考慮過把鄉(xiāng)村基開到一線城市寫字樓的食堂？
趙巨濤：您的眼光很獨(dú)到。是的，我們已經(jīng)針對(duì)這個(gè)潛在市場(chǎng)做了一些工作，包括產(chǎn)品研究、服務(wù)模式等等，并開始做了一些實(shí)驗(yàn)。我們將在第三季度正式發(fā)布有關(guān)這個(gè)新市場(chǎng)的消息。這個(gè)潛在新市場(chǎng)將有可能成為我們新的營(yíng)收來源。
3、投資人：一些企業(yè)、公司、政府單位是否有集體訂購午餐的？對(duì)這塊午餐（盒飯）市場(chǎng)，貴公司怎么判斷和打算的？
趙巨濤：開始針對(duì)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做了動(dòng)作，目前已經(jīng)積累了一些實(shí)驗(yàn)成果（產(chǎn)品、服務(wù)模式、管理方法等等），類似的客戶群將成為我們一個(gè)新的營(yíng)收亮點(diǎn)。我們將在Q3發(fā)布正式這方面的思路和業(yè)績(jī)。敬請(qǐng)期待。
4、投資人：公司的店面一般開在什么地方，是否與大型的商場(chǎng)超市等結(jié)盟發(fā)展，獲得穩(wěn)定的租金和開店條件？
趙巨濤：和大型商超結(jié)盟是我們的新店開發(fā)模式之一。其它幾個(gè)模式包括：商業(yè)步行街、寫字樓集中區(qū)域、學(xué)校集中區(qū)域、交通樞紐區(qū)域。每個(gè)模式都各有其自身特點(diǎn)。我們選址條件當(dāng)然是優(yōu)惠的租金、長(zhǎng)期租約、友好的微環(huán)境等等。
5、投資人：請(qǐng)問趙總，上海、北京市場(chǎng)拓展一直不順利，除了租金、人工成本高之外，還有那些方面的原因，能否給我們交流一下？
趙巨濤：中國(guó)各地城市之間的差異很大，目前我們?cè)诒本┥虾５拈T店，只能算是我們?cè)谝痪�城市的戰(zhàn)略布局。我們還需要認(rèn)真研究一線城市的成本結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理等等；其次，我們的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度在一線城市肯定還有很多功課要做。因此，面對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們需要從既有戰(zhàn)略布點(diǎn)中學(xué)習(xí)好一線城市的經(jīng)營(yíng)之“道”，才能更好的規(guī)模化放大業(yè)務(wù)。
6、投資人：請(qǐng)問趙總，下半年增新門店，有多少比例預(yù)計(jì)開在川渝地區(qū)以外地區(qū)
趙巨濤：我們上半年新店總數(shù)24家，下半年將有超過20家的門店新增在川渝之外的陜西、湖南、云南、貴州市場(chǎng)。而上海、北京則保持當(dāng)前態(tài)勢(shì)。
7、投資人：“鄉(xiāng)村基的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略是穩(wěn)固西南、擴(kuò)充周邊、吃透二三線城市、再反攻一線城市”，趙總能否稍微詳細(xì)說下二三線城市的戰(zhàn)略？為何要先吃透二三線，再反攻一線？
趙巨濤：
（1）鄉(xiāng)村基創(chuàng)始于重慶，對(duì)于非一線城市的目標(biāo)客戶群、成本結(jié)構(gòu)都有很好的把握。
（2）西南市場(chǎng)是中國(guó)城市化進(jìn)程中的后起之秀，市場(chǎng)容量巨大，我們目前在二三線城市的擴(kuò)張既有橫向的跨越省級(jí)的擴(kuò)張，也有縱向的向地級(jí)市、縣級(jí)市的垂直滲透，我們今年有很多優(yōu)秀的新店，就是垂直向下產(chǎn)生的。
（3）兼顧成長(zhǎng)和贏利性，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以勤勞贏利的健康心態(tài)服務(wù)于客戶、激勵(lì)員工，是長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展之“道”。
（4）以從容的節(jié)奏，先戰(zhàn)略布局一線城市，學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，待到我們對(duì)一線城市的門店經(jīng)營(yíng)、成本結(jié)構(gòu)吃透、有更加充分的應(yīng)對(duì)策略之后，我們?cè)僖?guī)模化擴(kuò)充一線城市的業(yè)務(wù)。
8、投資人：你好，趙總，我想問下鄉(xiāng)村基年初70家店的目標(biāo)要在下半年完成嗎？
趙巨濤：我們?nèi)甑男碌昴繕?biāo)是70家左右，上半年我們已經(jīng)新增門店24家（總數(shù)，不含關(guān)閉門店數(shù)），下半年當(dāng)然還有更多的門店要開發(fā)出來。我們將加倍努力完成年度任務(wù)。